空氣壓縮機行業(yè)企業(yè)競爭策略淺議
空氣壓縮機行業(yè)企業(yè)競爭策略淺議
行業(yè)增長(cháng)潛力分析
隨著(zhù)經(jīng)濟的飛躍發(fā)展，未來(lái)空氣壓縮機將呈現出新的發(fā)展態(tài)勢。行業(yè)集中度會(huì )有所提高，企業(yè)規模逐漸擴大，研發(fā)技術(shù)力度不斷提升，氣體壓縮機產(chǎn)業(yè)開(kāi)始逐步向布局合理的新局面發(fā)展。在競爭中，一些小企業(yè)將被淘汰，優(yōu)秀企業(yè)會(huì )不斷做大做強。
近年來(lái)，在國家加強宏觀(guān)經(jīng)濟調控的壓力下，空氣壓縮機行業(yè)的增速明顯回落。不過(guò)新常態(tài)下的一帶一路、鐵路基建等工程項目的建設將在一定程度上抵消上述壓力，加上出口市場(chǎng)繼續增長(cháng)的可能性很大，因此空氣壓縮機的需求仍將持續增長(cháng)。
現有產(chǎn)品競爭策略分析
我國現有的空氣壓縮機產(chǎn)品還停留在生產(chǎn)通用型的產(chǎn)品上，這種產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝相似度較高，同時(shí)，因為需求量大，企業(yè)可以通過(guò)大規模生產(chǎn)降低成本。許多產(chǎn)品采用過(guò)的競爭策略大多是價(jià)格策略，它包括降低成本和降低市場(chǎng)價(jià)格。
低成本策略就是通過(guò)規模經(jīng)濟以減低平均支出，同時(shí)借大量生產(chǎn)取得專(zhuān)業(yè)化的工作效率，使整體成本下降，產(chǎn)品價(jià)格得以定位于較同業(yè)低，競爭優(yōu)勢由此產(chǎn)生。由于現在的產(chǎn)品通用性較強，技術(shù)門(mén)檻不是很高，當有大規模的需求時(shí)，就可以通過(guò)規?；a(chǎn)量達到降低生產(chǎn)成本的目的。
當前我國空氣壓縮機行業(yè)已經(jīng)基本上達到成熟階段，市場(chǎng)上的競爭較為激烈，生產(chǎn)廠(chǎng)商為了保持在市場(chǎng)上的占有率，會(huì )通過(guò)降低市場(chǎng)價(jià)格，來(lái)吸引用戶(hù)。
潛力品種競爭策略選擇
差異化策略就是企業(yè)利用匠心獨具的構思，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和施工程序，新奇奧妙的原料配方，別具一格的服務(wù)形式，設計出一種與眾不同的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品本身并無(wú)稀奇之處，通過(guò)廣告及包裝也能樹(shù)立產(chǎn)品的獨特品牌形象，達到差異化的效果。
空氣壓縮機行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，低成本的競爭策略只適用于在產(chǎn)品達到成熟階段前使用。在產(chǎn)品的發(fā)展成熟時(shí)期，要使公司的產(chǎn)品有自身的競爭優(yōu)勢，就要塑造出與眾不同的使用效果?？梢允羌夹g(shù)上的差異，也可以是產(chǎn)品品種上的差異，或是服務(wù)上的差異。
產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品定位
在空氣壓縮機新產(chǎn)品的推廣中，首先要為產(chǎn)品進(jìn)行定位，選擇產(chǎn)品在目標客戶(hù)群體中的特定形象。透過(guò)當前空氣壓縮機行業(yè)發(fā)展現狀及市場(chǎng)需求特點(diǎn)來(lái)看，空氣 壓縮機產(chǎn)品的定位方式可選擇產(chǎn)品特色定位。同時(shí)可針對現在國家倡導的節能減排政策，著(zhù)重發(fā)展節能產(chǎn)品，讓節能成為產(chǎn)品的一大特色。
2、產(chǎn)品差異化策略
現在中國市場(chǎng)上的空氣壓縮機產(chǎn)品種類(lèi)還不是很多，將來(lái)會(huì )逐步向多元化方向發(fā)展。尤其是針對特定產(chǎn)業(yè)，不同需求的產(chǎn)品將逐漸進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品的差異化就是針對不同客戶(hù)的要求設計出符合客戶(hù)要求的產(chǎn)品類(lèi)型。
價(jià)格策略
價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略。目前，企業(yè)的成本構成比較復雜，所以?xún)r(jià)格策略的確定 一定要以科學(xué)規律的研究為依據，以實(shí)踐經(jīng)驗判斷為手段，在維護生產(chǎn)者和使用者雙方經(jīng)濟利益的前提下，以使用者可以接受的水平為基準，根據市場(chǎng)變化情況，靈 活反應，客觀(guān)實(shí)現買(mǎi)賣(mài)雙方共同決策。
價(jià)格策略就是根據購買(mǎi)者各自不同的支付能力和效用情況，結合產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，從而實(shí)現最大利潤的定價(jià)辦法。價(jià)格策略是一個(gè)比較近代的觀(guān)念，源于十九世紀 末大規模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數情況下，價(jià)格是買(mǎi)者做出選擇的主要決定因素；不過(guò)在最近的十年里，在買(mǎi)者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對地變得更重要 了。但是，價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現為成本。
銷(xiāo)售渠道策略
營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，是企業(yè)規劃中的重中之重。隨著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè) 的營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設和管理、區域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道自控力和輻射力的要 求。
1、渠道結構以終端市場(chǎng)建設為中心。以前企業(yè)多是注重銷(xiāo)售通路的頂端和中端，通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶(hù)政策來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售工作；當市場(chǎng)轉為相對飽和的狀態(tài)時(shí)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”變?yōu)?ldquo;經(jīng)營(yíng)終端”。
2、渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標，甚至 不惜犧牲渠道和廠(chǎng)商的整體利益。在伙伴式銷(xiāo)售渠道中，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現廠(chǎng)家渠道的集 團控制，使分散的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)有機體系，渠道成員為實(shí)現自己或大家的目標共同努力。
3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷(xiāo)售渠道改為扁平化的結構，即銷(xiāo)售渠道越來(lái)越短，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷(xiāo)售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的 控制力；銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠(chǎng)家——經(jīng)銷(xiāo)商——用戶(hù)這樣的模式，企業(yè)直接面向 經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)提供服務(wù)。
促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本策略之一。促銷(xiāo)策略是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向或用戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)行為，以達到擴大銷(xiāo)售的目的。
根據促銷(xiāo)手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷(xiāo)策略：
1、推式策略。即以直接方式，運用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷(xiāo)員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：
?。?）企業(yè)經(jīng)營(yíng)規模小，或無(wú)足夠資金用以執行完善的廣告計劃。
?。?）市場(chǎng)較集中，分銷(xiāo)渠道短，銷(xiāo)售隊伍大。
?。?）產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購品等。
?。?）產(chǎn)品的使用、維修、保養方法需要進(jìn)行示范。
2、拉式策略。即采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳等措施吸引最終使用者，使使用者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣，從而契合需求，主動(dòng)去購買(mǎi)商品。其作用路線(xiàn)為，企業(yè)將用戶(hù)引向經(jīng)銷(xiāo)商，將經(jīng)銷(xiāo)商引向用戶(hù)，雙發(fā)需求引向生產(chǎn)企業(yè)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢
未來(lái)，我國壓縮機行業(yè)將會(huì )在保持原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道上，滋生出一些新型的營(yíng)銷(xiāo)渠道，主要有以下幾種：
1、特許經(jīng)營(yíng)
特許經(jīng)營(yíng)指特許權人與被特許人之間達成的一種合同關(guān)系。在這個(gè)關(guān)系中，特許權人以合同約定的形式，提供或有義務(wù)在諸如技術(shù)秘密和訓練雇員方面維持其對 專(zhuān)營(yíng)權業(yè)務(wù)活動(dòng)的利益。而被特許人獲準使用由特許權人所有的或者控制的共同的商標、商號、企業(yè)形象、工作程序等。但由被特許人自己擁有或自行投資相當部分 的企業(yè)。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是直接通過(guò)生產(chǎn)商到使用者手中，沒(méi)有其它環(huán)節的產(chǎn)生，使用者同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)者。也就是說(shuō)，公司具備完整的信息流、資金流、物流體系，幫助經(jīng)銷(xiāo)者獲得利潤，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)對策：
?。ㄒ唬┱罅M(jìn)行信息網(wǎng)絡(luò )建設
政府要加強信息網(wǎng)絡(luò )的建設，改進(jìn)貿易實(shí)務(wù)的運作方式，使電子商務(wù)進(jìn)入貿易的各個(gè)流通環(huán)節。首先，可以運用電子數據交換的方式改進(jìn)通關(guān)流程，使進(jìn)出口企 業(yè)與海關(guān)聯(lián)網(wǎng)，然后使雙方通過(guò)網(wǎng)絡(luò )數據的傳輸進(jìn)行申報，加快通關(guān)速度；其次，改進(jìn)物流系統，實(shí)現運輸革命；最后，使電子方式進(jìn)入國際貿易的支付環(huán)節，使跨 國經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道更加快捷、流暢。
?。ǘ┙⒈馄交那澜Y構
渠道扁平化作為潮流，是市場(chǎng)規則的客觀(guān)要求，最大限度地減少供應鏈環(huán)節，降低成本，提升利潤，同時(shí)給渠道合作伙伴盈利空間，是當代企業(yè)渠道建設和發(fā)展的方向。因此，要面對經(jīng)銷(xiāo)商的直銷(xiāo)計劃和電子化支持渠道策略，使銷(xiāo)售渠道更加扁平化。
?。ㄈ┡c合作伙伴建立良好關(guān)系
經(jīng)濟全球化使市場(chǎng)競爭朝著(zhù)國際化的方向發(fā)展，只有與國外的合作企業(yè)建立起長(cháng)期可依賴(lài)的關(guān)系，采取“雙贏(yíng)”戰略，才能借助合作伙伴的渠道贏(yíng)得市場(chǎng)地位。 因此要通過(guò)各種形式，建立持久的、緊密的合作伙伴關(guān)系。與當地企業(yè)合作，不僅要考慮自己的市場(chǎng)占有，更要為對方提供廣闊的盈利空間，從而使本企業(yè)的利益深 深根植于當地企業(yè)的利益之中。